În căutarea clienţilor: de ce, unde şi cum să căutam?

ÎN CĂUTAREA CLIENŢILOR: DE CE SĂ CĂUTĂM? UNDE SĂ CĂUTĂM? CUM SĂ CĂUTĂM?

Au scăzut vînzările?

Clienţii Dvs. nu au bani?

Nu ştiţi unde şi cum să gasiţi clienţi noi?

Citiţi acest articol până la sfârşit şi veţi primi răspunsuri la toate aceste şi multe alte întrebări cu privire la căutarea clienţilor.

De ce să căutăm clienţi?

•         Pentru o creştere continuă a profitului?
•         Pentru ca fiecare client potenţial să folosească produsul sau serviciul Dvs. mişto?
•         Pentru ca salariile managerului de vânzări să fie mereu în creştere?
•         Pentru ca toţi ceilalţi angajaţi ai companiei să trăiască mai bine?
•         Pentru a reduce influenţa „în afara sezonului” şi „a crizei”?
•         Pentru ca compania Dvs. să dispună de resurse pentru extindere?
•         Pentru ca vânzătorii, consultanţii şi managerii să primească placere şi bucurie de la munca lor?

Unde să căutăm clienţii?

Cele mai reuşite acţiuni ale vânzătorilor, deseori demonstrează că clienţii noi sunt gasiţi din rândul prietenilor sau al cunoscuţilor prietenilor. În special, noi recomandăm această metodă de căutare a clienţilor pentru persoanele noi ce se ocupă cu vânzările sau stagiarii care tocmai au început să lucreze într-un domeniu nou de activitate. De asemenea, tot această metodă de căutare a clienţilor se recomandă companiilor care tocmai s-au deschis.
Desigur că companiile care există de mult timp pe piaţă au deja o bază a clienţilor, care şi-au creat o imagine asupra lor. Acum trebuie doar să găsească acele locuri unde cel mai des se întâlnesc şi discută aceşti cumpărători. Tot în aceste locuri nu trebuie să lipsească nici vânzătorii care doresc să vândă. De exemplu: Dacă vindeţi bunuri imobiliare, atunci cu siguranţă, clienţii Dvs. merg la expoziţii tematice de prezentare a bunurilor imobiliare. Nu este exclus nici faptul că clienţii Dvs. potenţiali deseori apelează la Internet pentru a verifica preţurilor sau pentru a efectua o analiză a pieţei imobiliare. Deci, compania Dvs. şi Dvs. ca vânzător trebuie să fiţi prezentaţi la acele expoziţii tematice, iar crearea unui site propriu este indispensabil.
Căutaţi clienţii acolo unde ei sunt. Comunicaţi mai des cu clienţii fideli, care deja au cumpărat de la Dvs. Cei mai simpli clienţii sunt acei cu care aţi stabilit relaţii de prietenie. Acest lucru este atât de evident şi mulţi sunt de acord cu acesta, dar iată că nu toţi vânzătorii îl pun în aplicare.

Dumneavoastră cunoaşteţi unde se întâlnesc cel mai des clienţii Dvs.?

Cum să căutăm clienţii?

În imaginea ataşată la acest articol, există o pâlnie de vânzări. Uitaţi-vă la ea. Mulţi cunosc faptul că numărul de încercări de a găsi un nou client este mai important decât calitatea acestor încercări. Prin urmare, vă recomandăm să faceţi o mulţime de încercări de a găsi clienţi, şi în baza rezultatelor acestor încercări să creaţi calitatea acestor încercări. De exemplu: dacă în această lună aţi efectuat 1000 de apeluri reci, aţi trimis 10.000 de email-uri şi aţi distribuit 500 de pliante. Aţi observat că din acele apeluri reci aţi obţinut 10 clienţi, care au adus 5.000 de unităţi convenţionale din profitul net. Datorită e-mail-urilor expediate aţi primit 30 de apeluri de intrare, dintre care 5 clienţi au efectuat cumpărături şi au adăugat 2000 de unităţi convenţionale la profitul net. Din contul pliantelor nu a venit nici un client. Concluzia este că luna următoare are rost să faceţi mai multe apeluri reci şi să expediaţi mai multe e-mail-uri clienţilor. Evident că nu are rost să acordaţi mare atenţie distribuirii pliantelor. În acelaşi timp, nu uitaţi, luna următoare să încercaţi şi alte modalităţi de a găsi clienţi. Şi observaţi de unde va veni mai mult profit. Făceţi-vă timp să întrebaţi fiecare cumpărător de unde ştie despre Dvs. sau la ce publicitate a reacţionat.

Puneţi accentul pe metodele de căutare a clienţilor care aduc profit. În permanenţă încercaţi noi modalităţi de căutare a clienţilor, urmărind indicii de profitabilitate.

Principalele recomandări anti-criză pe care le puteţi auzi la diferite tipuri de seminare, cursuri şi training-uri pentru vânzări se vor baza pe numărul de încercări şi modul de a găsi noi clienţi. În baza rezultatelor acestor încercări, se vor crea modalităţi calitative şi profitabile. Important este să nu renunţaţi şi să nu vă descurajaţi atunci când obţineţi rezultate negative, ci doar analizaţi consecinţele şi încercaţi din nou.  

Sa luăm exemplu de la copii: Am doi copii, un baiat şi o fetiţă. Când băiatul meu era clasa întâi, a văzut la colegul său o Consola portabilă pentru jocuri video, şi iată că i-a apărut marea dorinţă de a avea în posesie o asemenea jucărie. A venit acasă şi a cerut să-i cumpărăm această jucărie, noi ca parinţi înţelegeam că nu este bună pentru sănătatea copilului şi mereu refuzăm să-i cumpărăm. Copilul nostru nu s-a descurajat, ci în fiecare săptămâna ne amintea de mai multe ori că-şi doreşte o Consolă pentru jocuri video. Timp de un an, de mai multe ori pe săptămâna, elevul nostru de clasa întâi cerea  să-i cumpărăm acea Consolă pentru jocuri video. Cu un an mai târziu întreaga familie sărbătoream la restaurant revenirea fiicei, care tocmai s-a intors de peste hotare de la învăţat. Fiul nostru a cerut de la sora sa să-i cumpere o Consolă pentru jocuri video, ea numărându-şi banii a acceptat să-i cumpere frăţiorului cadoul mult dorit.

Morala acestei istorioare este: Nu renunţa şi nu te descuraja atunci când eşti refuzat. Încercaţi de mai multe ori. Bateţi la toate uşile şi atunci succesul va fi inevitabil. Aceasta se referă nu doar la vânzări. În orice domeniu din viaţă acest sfat este util. Când eram copii mici şi ne invăţam a merge, deseori cădeam, dar ne ridicam în picioare şi din nou încercam să facem primii paşi. Într-o zi frumoasă am început să mergem.

Urmăriţi ce fac copiii şi veţi observa în comportamentul lor multe acţiuni, pe care noi, manageri de vânzări maturi înca trebuie să le învăţăm.

Autorul articolului: Veaceslav Bogdanov

directorul companiei „Maestru în vânzări” SRL 

http://masterprodaj.md/ro

Ratele de schimb (Banca Nationala)

USD 1 17.6942
EUR 1 19.4945
RON 1 4.0244
RUB 1 0.2497

Meteo (Chișinău)

Joi, 28/05
13 °C
756.8121153543677mm
N, 5.7m/s